23. 3. 2017 | 2:14:14
Výběr jazykové verze
cs csen encn cn
Nové články
E-mail
Login
Heslo
Počasí
Měnové kurzy
$l
1 CNY = 3,631 Kč
$l
1 EUR = 27,020 Kč
$l
1 USD = 25,003 Kč
Zdroj: ČNB
Aktualizace: 23. 3. 2017
Čas
Peking:
Praha:
Dnes se událo v Číně
Technology by DANTEM

 foto

Když Číňan říká ano, neznamená to vždy souhlas

Čínská kultura a tradice - 5. 6. 2005 - Při obchodním jednání v Číně zapomeňte na princip univerzálních hodnot. Tamní obchodníci nezřídka mění to, co již bylo dohodnuto, čas pro ně nehraje roli, zato symbolika a přátelství tu rozhodují.

Čínští obchodníci jsou tvrdí vyjednávači, velmi dobře argumentačně vybavení a se značnou dávkou trpělivosti. "Jednání s Číňany trvají podstatně déle. Jejich zdržovací taktika je pro netrpělivé protějšky zcela zdrcující. Na to je potřeba se připravit," upozorňuje generální ředitel společnosti Škoda Power Jan Musil.

Číňané myslí koncepčně, uvažují s perspektivou až několika desítek let. Na rozdíl od západního přístupu jsou trpěliví, psychicky odolní, při jednání slušní a skromní. Etiketu příliš nezdůrazňují, spíše se preferuje neformální přístup. Na druhou stranu velmi dodržují protokol.

"Jsou chytří, imponují jim lidé, kteří jsou bystří a dokážou rychle počítat. Jednání nejsou obřadná, spíše uvolněná. Není dobré se při nich rozčilovat a být agresívní," říká Rudolf Fürst z Ústavu mezinárodních vztahů.

Také smysl pro vlastní důstojnost mají Číňané silně vyvinutý. Velmi se bojí, aby neztratili tvář, což by jim hrozilo zejména v případě nedodržení subordinace ve vztahu ke starším lidem, neschopnosti ovládnout své emoce, či nepohostinnosti. Ceněnými vlastnostmi jsou pokora a skromnost. Poukazovat na své úspěchy a demonstrovat víru ve vlastní schopnosti v americkém stylu by tedy zřejmě nemělo zamýšlený účinek.

Při jednání je třeba vzít v úvahu, že v čínských poměrech rozhoduje o postavení jedince věk, pohlaví, konexe, příslušnost k rodině a neformálním skupinám. Poslušnost vůči rodičům a nadřízeným je pokládána za nejvyšší ctnost. Mimořádné úctě se v Číně těší starší lidé. "Má se za to, že životní zkušenost je vede k správným rozhodnutím. Tento aspekt by měl hrát roli i v tom, kdo bude reprezentovat firmu v Číně. Mladí dynamičtí obchodníci nemohou vždy počítat s tím, že je okolí vezme vážně. Šéf delegace by proto měl být člověk přinejmenším padesátiletý," uvádí Ewa Pernal v příručce Savoir-vivre na obchodních cestách.

Bez navázání osobních kontaktů nelze na čínském trhu očekávat úspěch. V Evropě, a tím spíše v Americe, může jednoho vyjednávače zdárně nahradit nějaký jiný, pokud je na tento úkol věcně připraven. Avšak tam, kde se obchodní vztahy opírají především o vzájemnou úctu a důvěru, může výměna člověka, který vede jménem firmy jednání, způsobit, že bude nutno vrátit se úplně na začátek. Podstatné je překonat nedůvěru, kterou mnozí Číňané vůči cizincům chovají. Je dobré, máte-li po ruce někoho, kdo vás uvede k patřičným lidem. K tomu lze využít pomoci obchodního rady nebo zástupce jiné firmy, která již na tamním trhu zdomácněla a má užitečné styky.

Vhodnou příležitostí k lepšímu vzájemnému poznání jsou různé společenské události. Neodmítejte je, jste-li zváni, byť by vám dlouhé večerní sedánky připadaly únavné. Vymlouvat se na ranní schůzky není zdvořilé.

V popovídání o osobních záležitostech byste neměli vidět ztrátu času. Takový rozhovor předchází každé pracovní schůzce. Neberte na lehkou váhu způsob, jakým se přitom chováte a co říkáte. Partneři vás budou bedlivě sledovat a výsledek pozorování posílí, nebo naopak podkope, vaši věrohodnost jako lidí byznysu.

Jazyk

Úřední řečí v Číně je standardní verze čínštiny, zvaná všelidovým jazykem a téměř identická s pekingským dialektem. Obyvatelstvo této velké země však hovoří mnoha různými nářečími, často velmi odlišnými. Mandarínský dialekt, jímž mluví kolem 700 miliónů lidí, je zároveň nejrozšířenější řečí na světě.

Mezi čínskými byznysmeny postupně roste popularita angličtiny, mnozí v této řeči také korespondují. Zvláště mladá generace má zkušenosti s cizinci, vystudovala zahraniční univerzity a je velmi dobře jazykově vybavená.

"Setkal jsem se ovšem s případy, kdy čínští obchodníci anglický jazyk neovládali," upozorňuje Jan Musil. Znalci proto radí mít s sebou kvalitního a loajálního tlumočníka a využít ho raději i v případě, kdy všichni mluví anglicky. Čínští obchodníci totiž nikdy nepřecházejí k věci přímo, ale postupně prostřednictvím jinotajů a květnaté mluvy.

Neverbální komunikace

V Číně má nonverbální komunikace dlouhou tradici. Například chytit se za ucho ukazováčkem a palcem znamená nadšení. Smích nebo komické pohyby zase zakrývají překvapení či nesouhlas například s nevhodným návrhem či dotazem. "Číňané jsou vždy velmi uctiví a usměvaví," tvrdí ředitel reprezentační kanceláře společnosti PPF v Číně Kamil Ziegler. Čínský partner je však schopen sdělit s úsměvem třeba i šokující zprávu či negativní názor.

V duchu dávných tradic považují Číňané za nevhodné dívat se partnerovi přímo do očí, to podle nich znamená jistou agresivitu, nepochopení či nedůvěru. Osvědčenými nástroji jejich obchodní komunikace jsou mlčení, mimika a gestikulace.

Termín schůzky

Setkání je nutno plánovat se značným předstihem. Nejlepším obdobím pro cestu do této země jsou říjen až listopad a březen až červen. Doba kolem Lunárního Nového roku je přitažlivá pro turisty, ale podnikatelé by měli počítat s tím, že mnoho firem bude mít týden před svátky a týden po nich zavřeno. Datum svátků je přitom pohyblivé.

V době mezi půl dvanáctou a druhou hodinou si všichni užívají polední přestávku. Pro některé lidi je to příležitost k lehkému zdřímnutí, proto si na tuto dobu neradi sjednávají jakékoli schůzky. Znalci radí: "Jednou z častých chyb obchodníků je nevhodná doba jednání. Číňané jsou zvyklí na oběd mezi 11.30 až 12.30 i déle, jinak se cítí extrémně nepříjemně".

Sobota je dnem pracovním, většina úřadů zavírá kolem poledne.

Dochvilnost partneři vždy uvítají jako znamení úcty k hostiteli, ne vždy s ní ale můžeme počítat u Číňanů.

Pozdrav

V podnikatelských kruzích si lidé obvykle podávají ruce, někdy to provází lehkým úklonem. Ruku však nepodávají všichni, neboť Číňané se vyhýbají fyzickým kontaktům. Zdraví se i mírnou poklonou, a to zejména starší lidé. Je proto lepší počkat, zda vám podají ruku sami čínští partneři. Stisk dlaně je krátký a nepříliš pevný. Projevy vřelosti, jako stisk ruky oběma dlaněmi či poklepávání po ramenou se nedoporučují.

Přísná čínská morálka nedovoluje projevovat na veřejnosti city, zejména pak mezi ženou a mužem. Objímání nebo líbání by bylo považováno za nechutné a vyzývavé. Hlava coby sídlo duše je místem svatým a nikdo cizí se jí tudíž nesmí dotýkat. Mladší člověk je představován jako první.

Oslovování

Číňané se představují jinak než Evropané. Jako první uvedou příjmení rodové, pak generační a teprve pak jméno. Druhá a třetí složka se může objevovat samostatně nebo s pomlčkou či jako jedno slovo - Čou Li Po, Čou Li-po, Čou Lipo. Oslovujeme tedy Mr. nebo Mrs. a rodovým jménem, například pana Wang Peng Hui oslovíme Mr. Wang. Někteří si přibírají evropská jména, která se objevují na prvním místě, například Mr. Tom Čeng.

Ženy si sňatkem příjmení nemění. Manželka pana Čang Li Penga se nejmenuje paní Čang, ale nosí vlastní rodové příjmení. Neznáme-li je, oslovujeme ji jednoduše Madam. Tituly, jako například profesor, jsou důležité, při rozhovoru je dobré je používat.

Oblékání a vzhled

Při obchodním jednání je běžný oblek západního stylu v decentní barvě. Konzervativnost a skromnost jsou důležitější než elegance a osobitý styl. To platí zvláště pro ženy. S výjimkou zahraničních recepcí se ani při slavnostních příležitostech nevyžadují šaty a lodičky na podpatcích. Vhodným společenským oděvem je kostým s delší sukní nebo kalhoty, halenka zapnutá až ke krku a polobotky. Ani v neformálním oděvu nejsou projevy mladistvé uvolněnosti a nonšalance vítány. Upravené čisté džíny jsou naopak přijatelné. Na jihu země je oblečení vzhledem ke klimatickým podmínkám méně formální. Oděv však pro Číňany nezrcadlí osobnost ani společenské postavení jedince.

Konverzace

Není vhodné diskutovat s obchodními partnery o tématech, jako jsou například vnitropolitická situace, dodržování lidských práv atd., která by se jich mohla dotknout. Nejde až tolik o strach jako spíše tradici nepřípustnosti vyjadřovat se kriticky o vedení. Politické vtipy se v Číně nevyprávějí.

V rozhovoru používejte oficiální název země Čínská lidová republika. Velmi choulostivé je téma Tchaj-wanu. Musíte-li už o něm hovořit, mějte na paměti, že pro Číňany je to provincie Tchaj-wan.

Číňané jsou hrdi na své bohaté kulturní dědictví, o kterém je dobré mít alespoň elementární znalosti. Hostitelé s nadšením cizince zasvětí do podrobností. Dobrými náměty k rozhovoru jsou nákupy, rodina nebo školní úspěchy dětí. Starších osob se zeptáme na zdraví. Budeme-li se bavit o penězích, pak s konkrétními čísly mnoho nevysvětlíme. Je lepší vztáhnout je k příjmům a cenám zboží a služeb.

Přestože se Číňané fyzickým kontaktům vyhýbají, respekt k vlastnímu "teritoriu" pro ně má menší význam než pro Evropany. Při rozhovoru budou stát blíž, než jsme zvyklí. Sáhnout si u stolu pro jídlo, které stojí v sousedově prostoru, je plně přípustné. Neměli bychom být také překvapeni, přiblíží-li se k nám až velmi těsně ve snaze prohlédnout si fotoaparát, knížku nebo součást našeho oděvu. Není to nezdvořilost, pouze jiný přístup k privátní sféře. Buďte připraveni, že se budou ptát na věci, které byste ve služebním styku považovali za příliš osobní: na váš věk, stav, děti, postavení ve firmě, ale také například na to, kolik jste zaplatili za koupi domu. Pramení to ze snahy dozvědět se víc o člověku, s nímž budou ve styku. Příliš hlasitá řeč svědčí o špatném vychování. Zcela nevhodný je rozhovor se sexuálním podtextem.

Vyjednávání

Čínští obchodníci často znovu otevřou i již dohodnutou smlouvu. Považují za normální, že když se v jejich očích změní situace, mění se i dohoda. "Pro většinu z nich je typické, že neustále mění to, co již bylo dohodnuto," potvrzuje šéf Škoda Power Jan Musil. Odmítnutí slovem ne se považuje za nezdvořilé, nevím znamená pro obchodníka ztrátu tváře. Odmítnutí je třeba provést velmi taktně. Když Číňané říkají ano, naznačují, že vás slyšeli, nikoliv, že souhlasí. Tomu by se měla podřídit i formulace otázek. Zeptáte-li se: Dodáte výrobky do konce roku, že ano? - mohou odpovědět kladně bez ohledu na faktický záměr. Odpověď na otázku: Můžeme očekávat vaše zboží v lednu? umožní lépe se zorientovat v jejich plánech. Pokud se jednání účastní početnější delegace, je zvykem, že slovo si berou její vedoucí. Zapojení osob nižšího ranku by Číňany šokovalo. Podřízení mohou promluvit jen na výzvu šéfů, aby referovali o konkrétním problému nebo vysvětlili detaily. Nejstarší člen delegace bude pravděpodobně i jejím vedoucím. "Zároveň je běžné, že si Číňané vezmou čas na rozmyšlenou, vedoucí delegace se ptá na názor ostatních. Všichni pak akceptují konsensus, který jejich šéf prezentuje," říká Rudolf Fürst.

Veronika K. Cvejnová, Milan Mostýn (20. 1. 2005) (milan.mostyneconomia.cz)

Vytisknout článek

© Copyright Cinsky.cz 2005-2017